Puterea de a influența

Pe principiul knowledge is power and power is sharing, am sintetizat, cat s-a putut o prezentare tinuta in cadrul unui club profesional pe tema „cum să fim mai influenți”
De fapt, au fost trei întrebări: cum să fim mai influenți, cum să comunicam cu mai mult impact și cum să ne facem cunoscute rezultatele? Întrebări pe care poate ni le punem cu toții la un moment dat, în diferite contexte și care ar merita, mă gândesc, să le dedicam mai multă atenție și resurse.
Voi detalia doar prima întrebare cum să fim mai influenți?, pentru că altfel ar ieși un articol prea lung...Și pentru că o consider o întrebare actuală și importantă. De ce? Pentru că în lumea “crazy” în care trăim, avem mare nevoie de acest skill: puterea de a influența pentru a reuși în ceea ce ne dorim.
Și acum îmi vine în minte insistent dar nu întâmplător întrebarea lui Lucifer din serialul Netflix Lucifer, pe care o pune cu accent hipnotic suspecților sau anumitor persoane pe care le întâlnește „What do you want?”... “Tu ce îți dorești? Care e dorința, visul tău ascuns în cele mai adânci sertare ale minții?”
A fi influent înseamnă mai mult decât să știi să vorbești, să zicem în genul speakerilor Ted; este vorba despre înțelegerea principiilor de baza în interacțiunea umana, despre asumarea răspunderii și înțelegerea rolurilor pe care le joacă poziția de putere în care ne aflăm, este vorba de emoțiile pe care le trăim, resursele de care dispunem (încredere, motivație, optimism, knowledge), experiențele de viață și expertiza acumulată de-a lungul vieții, despre limbajul non verbal și paraverbal.
Iar pentru a răspunde mai concret la prima întrebare, cum să fim mai influenți?, am detaliat principiile relaționării inteligente, inteligența socială sau interpersonală fiind una din componentele inteligenței emoționale, inteligență care ține de capacitatea de a "citi" mediul înconjurător și de a-l scana; de a intui ceea ce doresc sau au nevoie alții, care sunt punctele lor forte sau vulnerabile, capacitatea de a rămâne neafectați de stres și de a rămâne „în picioare” indiferent prin câte greutăți trecem.
Principiul 1 – nu criticăm, nu condamnăm, nu etichetăm
Critica este inutilă și periculoasă, deoarece pune o persoană în defensivă și, de obicei, o face să se justifice. Rănește mândria unei persoane, îi rănește sentimentul importanței și stârnește resentimente. Resentimentul pe care îl generează critica poate demoraliza angajații, membrii familiei și prietenii și nici nu poate corecta situația care a fost condamnată. Dimpotrivă.
În psihologie se spune că atunci când arăți cu un deget spre cineva, alte trei sunt îndreptate spre tine însuți, deci inconștientul vrea să îți atragă atenția că înainte de a te arunca asupra cuiva, uită-te întâi la tine. Suntem oglinzi unii altora. Atunci când ne place ceva la cineva, înseamnă că inconștientul nostru recunoaște acel ceva care ne place la persoana respectivă în noi inșine. Dar același lucru se întâmplă și cu umbrele noastre pe care le ascundem cât putem de adânc ca să nu ne facem de râs când ne e lumea mai dragă. Deci atunci când nu ne place, când urăm, criticăm, judecăm pe cineva, de fapt, acel lucru care nu ne place este ȘI în noi. De aceea respingem acele persoane. Pentru că ele ne arată ceea ce noi nu vrem să vedem și să acceptăm la noi, părțile noastre mai gri, mai negre, umbrele noastre…
Și atunci data viitoare când simți nevoia să critici sau să judeci pe cineva, întreabă-te: Care este acel lucru care mă deranjează de fapt cel mai mult la persoana respectivă și poate e și la mine ?
Principiul 2 - oferim apreciere sinceră și onestă
Desigur, putem forța pe cineva să ne dea ceea ce ne dorim. Putem face angajații să ofere performanță amenințând cu concedierea. Poți face un copil să te asculte cu biciul. Dar aceste metode agresive au repercusiuni nedorite pe termen lung.
Singurul mod prin care putem convinge pe cineva să facă ceva este oferindu-i ceea ce își dorește. Și ajungem din nou la întrebarea lui Lucifer: What do you want? Majoritatea oamenilor își doresc: sănătate și longevitate, mâncare, somn, bunăstare financiară, satisfacție sexuală, bunăstarea copiilor, să se simtă importanți, apreciați. Se pare că un principiu de baza în interacțiunea umană este „foamea” de a fi apreciat.
Indiferent dacă interacționăm cu copii sau adulți, ideea e că toți tânjim după apreciere. Deci dacă vrem să avem puterea de a influența, atunci să le oferim oamenilor ceea ce își doresc și au mare nevoie: APRECIERE. Și nu orice apreciere. O apreciere sinceră, din suflet.
Principiul 3 - în timpul conversației, ne focusăm pe interesele celuilalt și aflăm ce își dorește acea persoană cu adevărat
Cum spuneam mai devreme, singura modalitate de pe pământ de a influența pe ceilalți oameni este de a vorbi despre ceea ce EI vor și de a le arăta cum să obțină ceea ce EI vor. Deci te întreb din nou, tu ce iți dorești?
Daca vrei, de exemplu, ca copilul tău să nu fumeze, nu îi ține predici și nu vorbi despre ceea ce vrei TU. Arată-i că fumatul îl împiedică să facă performanță în echipa de basket sau să câștige cursa de alergări.
Abilitatea de a asculta punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile din perspectiva acelei persoane se învață atât la cursuri de ascultare activă cât și în diverse situații de viată și este o abilitate foarte utilă.
De ce?
Pentru că vrem cu toții aprobarea din partea celor cu care venim în contact. Vrem recunoașterea valorii noastre personale. Vrem să ne simțim importanți în lumea noastră mică. Nu avem chef de complimente ieftine și nesincere. Pentru că sufletul nostru tânjește după aprecierea sinceră. Așa că cea mai buna strategie de relaționare este să le dai celorlalți ceea ce ai dori să primești tu: atenție, acceptare, apreciere, valorizare.
Când? Tot timpul. Unde? Oriunde ai fi...
Cu toate acestea, știu și cunoașteți poate și voi oameni care încearcă să-i forțeze pe ceilalți oameni să devină interesați de ei. Desigur, nu merge. Oamenii nu sunt interesați de tine. Sunt interesați de ei înșiși tot timpul, chiar și în somn.
By the way... Când vedeți o fotografie de grup în care vă aflați, a cui imagine o căutați mai întâi?
Principul 4 – devenim ascultători activi și îi încurajăm pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși.
Nimic nu e mai flatant decât să acorzi atenție exclusivă celui care vorbește. Nu trebuie să studiezi 4 ani la Harvard ca să descoperi acest principiu de aur în toate relațiile interumane. Și totuși, ai întâlnit cu siguranță oameni care încercau să te convingă să cumperi sau să faci ceva dar te întrerupeau sau te contraziceau în continuu. Dacă vrei ca lumea să te disprețuiască sau să te ocolească, asta e rețeta de aur: nu asculta pe nimeni, vorbește întruna despre tine și nevoile tale. Daca ai vreo idee despre subiectul discutat de cineva, nu aștepta să termine, întrerupe-l în mijlocul propoziției și demonstrează-i câte lucruri știi... Oamenii care vorbesc doar despre ei înșiși, se gândesc doar la ei înșiși. Și sunt extrem de enervanți și la fel de “influenți”...
Cunoști oameni care fac acest lucru?
Daca aspiri să fii un influencer, mai întâi devin-o un bun ascultător. Ca să fii interesant, mai întâi fii interesat. Pune întrebări la care cealaltă persoană ar fi încântată să răspundă. Încurajează-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși și realizările lor. Reține că oamenii cu care vorbești și pe care vrei să îi influențezi sunt de 100 de ori mai interesați de ei înșiși și nevoile și problemele lor decât sunt ei de ale tale.
Principiul 5 - dezvoltăm mușchii zâmbetului.
Atunci când zâmbim, toata lumea ne zâmbește înapoi!
Un zâmbet spune: „Îmi place de tine, mă faci fericit. Mă bucur să te văd”. Zâmbetul unui bebeluș are același efect. Vestea bună este că nu costă nimic, și totuși din păcate, un adult normal zâmbește în medie de 20 de ori pe zi, în comparație cu un copil sau un bebeluș care zâmbesc de aproape 400 de ori pe zi.
Voi de cate ori zâmbiți?
Nu ai chef să zâmbești? Și mie mi se întâmplă. La început te poți forța să zâmbești. Fă acest exercițiu simplu: pune un creion între buze și rămâi cu el cât mai mult când ești singur și astfel îți antrenezi mușchii fetei. Cu timpul, va deveni ceva obișnuit. Zâmbetul sau surâsul este din punct de vedere fiziologic o expresie facială formată prin acțiunea a 17 mușchi de la extremitățile gurii, dar şi din apropierea ochilor.
De ce e important să facem acest exercițiu? Zâmbetul este un reflex cerebral, care nu schimbă doar expresia feței, ci și stimulează creierul să producă hormoni, care vor începe să acționeze prin: reducerea nivelul de stres, reglarea tensiunii arteriale, creșterea imunității și scăderea anxietății. De exemplu, neuropeptidele sau „moleculele emoțiilor”, sunt transmițători chimici care răspândesc mesaje cu informații în tot corpul. Acești micuți curieri își schimba configurația (ca niște cameleoni) în urma impactului gândurilor și emoțiilor pe care le avem. Așadar, cu un simplu zâmbet, aceștia vor începe să comunice împreună pentru a ne influența atât buna dispoziție, cât și buna funcționare a celulelor, pentru a regla sistemul nervos, hormonal și imunitar.
Și încă ceva: un zâmbet generează aceeași cantitate de dopamină cât 2.000 de batoane de ciocolată... Super taaare, nu-i așa?
Să-ți pui un zâmbet pe față, nu numai că generează beneficii pozitive pentru tine și îți poate prelungi viața cu 7 ani, dar poate îmbogăți viețile celor din jurul tău. Zâmbetele conduc la o bună comunicare interpersonală, îți deschid calea spre negociere, îmbunătățesc lucrul în echipă și ajută la diminuarea conflictelor. Cercetătorii în neuroștiințe spun că zâmbetul stimulează acele circuite ale creierului responsabile de interacțiunea socială, empatie și starea de spirit. Te ajută să rămâi optimist și să te poți concentra pe soluții și creativitate, în loc să te focusezi pe probleme. Cu alte cuvinte, să vezi cât mai des partea plină a paharului.
Last but not least, oamenii tind să se relaxeze atunci când cei din jurul lor zâmbesc și asta pentru că zâmbetul modifică și starea de spirit a celorlalți pe principiul oglindirii. Studiile au arătat că mai mult din 50% dintre oameni vor răspunde unui zâmbet cu un zâmbet, dovedind că este contagios și benefic celor din jur.
Atenție însă, 80% din oameni pot mima un zâmbet, dar vor fi diferențe clare între un zâmbet adevărat și unul fals. Zâmbetul forțat sau fals implică doar colțurile gurii. Se mai numește și zâmbetul “botox” și mulți oameni încearcă să îl imite. Partea bună este că de multe ori “simțim” când cineva ne zâmbește forțat.
Este în natura umană să reflectam emoțiile altora, dar să ne asigurăm că oferim o emoție pozitivă, autentică!
Principiul 6 – arătăm respect pentru opiniile celeilalte persoane.
Daca spui cuiva că se înșeală, îl convingi că ai dreptate? Niciodată. De ce? Pentru că îi atingi stima de sine, mândria, respectul de sine, inteligența și puterea sa de judecată. Și va dori să ți-o întoarcă în același fel. Niciodată nu îl va face să își schimbe convingerea, ideea, decizia. Poți aduce toate argumentele logice existente dar nu îl vei influența în nici un fel, pentru că i-ai rănit sentimentele.
De asemenea, nu începe niciodată un discurs prin „o să va demonstrez că ...”. Indirect spui că „sunt mai deștept decât voi, vă voi spune 2-3 lucruri și o să vă fac să vă răzgândiți sau să gândiți cum vreau eu”. Pentru acea persoană va suna ca o provocare. Va trezi opoziția și dorința de a se lupta cu tine chiar înainte de a începe discuția.
Daca vrei să dovedești ceva, fă-o subtil, încât nimeni să nu simtă că vrei să influențezi. Dă impresia că e ideea lor, nu a ta, propune-le ceva ca și când ar fi ceva de mult uitat care s-a mai propus, nu ceva nou.
Iar daca cineva spune ceva ce tu consideri că e greșit, da, chiar dacă știi că e complet greșit – ar fi mai bine să începi spunând: „uite, m-am gândit la acest lucru, dar s-ar putea să mă înșel. Oricine se poate înșela. Și dacă greșesc, vreau să repar. Așa că hai să examinăm faptele.”
Este ceva magic în fraza: „s-ar putea să mă înșel. Hai să analizam mai în detaliu datele”.
Nimeni nu ar putea să te contrazică când spui aceste cuvinte. Nimeni nu s-ar putea supăra, căci toți putem greși. Suntem oameni și e important să ne dăm voie să greșim ca să nu trăim sub tirania perfecționismului. Aceste cuvinte vor opri orice argument și vor inspira pe ceilalți să fie cel puțin la fel de deschiși și flexibili ca și tine. Ar putea să îi facă să recunoască că și ei pot greși. Deci, folosiți aceste cuvinte cât mai des! Este o formulă, repet, magică, care ascunde în spate modestia condiției umane: sunt om și pot greși, dar îmi asum..